De paraatheid van de Vak- en Bouwhandel

De paraatheid van de Vak- en Bouwhandel

De vakhandel – en per extensie het bredere segment van de bouwhandel – worstelt al geruime tijd met haar identiteit. Dit is niet alleen overduidelijk in België, het is een herkenbaar grensoverschrijdend fenomeen. Tijdens een recente workshop van EDIN  (www.edin-europe.com), het Europees Platform voor de Industrie en Distributie van Bouwmaterialen, werd deze situatie grondig aangekaart en toegelicht. Van alle gevestigde waarden – zowel in industrie als in distributie –  staan de meeste protagonisten uit de ‘Dark side of the Home Improvement Moon …’ aan de vooravond van een fundamentele transformatie, laat staan disruptie. Niemand waant zich  … of durft dergelijke uitspraken formuleren, hoewel de stille meerderheid deze ongenuanceerde mening deelt: de sector is verankerd in een eeuwenoud patroon met een business model dat enkel nog overleeft dankzij een margeontwikkeling uit gigantische volumes en versnelde schaalvergroting.

The Survival of the Fitest or the Smartest?

Het scenario van The survival of the fitest speelt zich af aan een angstaanjagend tempo terwijl de uitdagingen zich articuleren rond drie omwentelingen: technologie, digitalisering en logistiek. Net die ontwikkelingen kondigen het nieuw tijdperk aan voor spelers die geanticipeerd hebben op de veranderingsprocessen.  Meer bepaald spelers, in industrie en distributie, die tijdig geïnvesteerd hebben in duurzame processen die gisteren al van toepassing waren in B2C en nu – mede door de stapsgewijze versmelting tussen beide segmenten – hun intrede doen in B2B.

Zichtbare en onzichtbare verschuivingen

Decennia lang hebben de ‘ zware jongens ‘ uit de klussector zorgeloos en onbekommerd de veranderingsprocessen over zich heen laten komen, met weinig besef van de zichtbare en onzichtbare wijzigingen op vlak van socio-demografie, urbanisme, klantenprofielen, vernieuwende verwachtingspatronen in bouw- en huisvesting en huisinrichting, de complexiteit van de nationale en Europese wetgeving, de invoering van kwaliteitsnormen en finaal… e-Commerce. Handelaars en producenten zijn nog steeds handelaars en leveranciers gebleven die bouwmaterialen verkopen en de meeste groothandelaars zijn nog steeds gefocust op hun primaire activiteit van inkopen, stockeren en verkopen. Buiten beschouwing van enkele giganten zoals – bij wijze van voorbeeld –  Kesko of Eurobaustoff, actoren die hun distributieactiviteiten klaarstomen voor de technologie van de toekomst – denk maar aan Artificiële Intelligentie of 3D-Printing – waarbij de focus wordt verlegd naar klantenkennis en -expertise, doorgedreven service en snelheid.

Hoe overleven de Vak- en Bouwhandel de veranderingsprocessen?

De dagelijkse realiteit van de vakman speelt zich af in een wereld van urgenties op de bouwwerf, laat staan in een particuliere woning. Wanneer er zich plotseling een situatie voordoet waarbij een product of een gereedschap niet meer voorhanden zijn, ongeacht de oorzakelijke verbanden, dan worden snelheid en accuraatheid de voornaamste beslissingsfactoren voor aankoop. De ‘oplossende factor’ wordt op dat cruciaal moment de kern van de zaak. Digitalisering (databeheer), technologie en de optimalisatie van supply chain management vormen de onomkeerbare drie pijlers om deze dagelijkse uitdagingen op te nemen.

Partnerships heruitvinden

Binnen zes maanden vormen deze drie pijlers tijdens het eerste European Construction Forum te Dublin, de voedingsbodem voor benchmarks en best practices.  Leerprocessen die elke Belgische producent, leverancier en distributeur de broodnodige zuurstof en brandstof kunnen bezorgen om de uitdagingen voor morgen snel op te nemen. De essentie van dit Forum zal er in bestaan om als producent, handelaar of distributeur terug nederig te worden en in te zien dat het business model van de toekomst vooral gefundeerd zal zijn op vernieuwde samenwerkingsmodellen waar marges en volumes ondergeschikt zijn aan het ‘high tech / high touch’ dienstbetoon van de toekomst.

Be There, Be First, Be Different: de Kotler principes van weleer zijn ook van toepassing voor B2B.

A Beith Cliste !

 

Thierry Coeman, International Facilitator in Home Improvement & Trade

www.allfields.be